Stratégie Marketing : exemples et applications de la méthode scoring

methode scoring et stratégies marketing

Il existe un ensemble de techniques et de concepts qui régissent le domaine de la vente de produits et/ou de services. Le storytelling, l’inbound marketing ou encore le scoring font partie des stratégies marketing qui permettent aux entreprises d’atteindre rapidement leurs objectifs commerciaux. Ce billet dédié aux stratégies de marketing présente exclusivement le scoring à travers une explication détaillée et quelques exemples précis.

Le scoring : une stratégie marketing basée sur le profilage

Pour analyser l’efficacité d’une campagne de vulgarisation, il est indispensable de maîtriser les différents types d’individus auxquels celle-ci est adressée. Le scoring est une stratégie marketing qui permet de se rapprocher davantage de cet objectif. En réalité, cette méthode consiste simplement à attribuer une note aux clients ou aux prospects. Bien entendu, ladite note n’est pas attribuée au hasard.

Dans la pratique, pour attribuer le sore, l’on se base sur des données spécifiques auxquelles il faut ajouter les variables afin d’obtenir des résultats exploitables. Les données en questions ne se limitent pas seulement à celles qui sont collectées pour la mise en place d’une stratégie marketing classique. Autrement dit, en plus du nom, prénom, sexe et coordonnées du client ou prospect, il faut s’intéresser à d’autres informations comme :

  • sa zone de chalandise ;
  • le type de produits et/ou services qu’il achète ;
  • la fréquence et le montant de ses achats ;

Les antécédents du prospect vis-à-vis des campagnes similaires à celle que l’entreprise s’apprête à lancer sont également pris en compte. En ce qui concerne les variables, tout dépend de la valeur accordé à chaque donnée recueillie.

Le scoring : comment ça marche concrètement ?

Comme évoqué précédemment, la méthode est basée sur la collecte d’informations pertinentes concernant les prospects. Ces dernières doivent permettre à l’entreprise de prédire si ces clients potentiels vont répondre favorablement à l’offre ou au service proposé par elle. Pour obtenir ces renseignements, l’entité va procéder par analyse de base de données clients ou par envoi de questionnaires sous forme de mailing. D’autres méthodes existent pour effectuer ce calcul de score comme l’analyse des comportements d’achat.

L’objectif pour l’entreprise est d’identifier quels sont les cibles les plus intéressantes pour sa marque.  Ainsi, le scoring est un outil qui aide les marketeurs à savoir à qui adresser une campagne, c’est-à-dire les prospects ayant le plus fort potentiel de conversion. Ils pourront ainsi concevoir leur argument de vente et l’épurer au besoin. Il convient de souligner que méthode présente plusieurs déclinaisons à utiliser selon les résultats recherchés et le domaine (scoring commune, scoring RFM, scoring d’appétence, etc.).

Il faut savoir que le scoring sert d’outil d’aide à la décision dans bien d’autres secteurs d’activité que celui du marketing. Dans le domaine des banques et assurances par exemple, il permet d’évaluer le risque que présente un futur client, notamment en termes de solvabilité ou de non-remboursement d’un crédit. Dans ce cas d’espèce, on parle de scoring-risque.